Q：会员卡到底有什么用？
从企业的角度来看，会员卡可以帮助企业筛选客户。当客户第一次消费时，他们选择申请会员卡，这表明客户当时对企业和品牌有着良好的印象，并打算继续消费。然后，新客户更有可能转化为老客户，通过持续消费为企业带来更多收入。
对于企业或品牌会员，通过提供额外的折扣和良好的会员服务，可以提高用户体验，从而进一步锁定客户，培养会员成为铁杆用户。这样，在客户不断为企业带来收入和利润的同时，客户通常会根据自己的用户体验，自发地向周围的朋友进行宣传，起到很好的营销作用。
如果对企业的客户进行分类，并根据客户在一段时间内的累计收入进行分类，你会发现前20%的客户为企业提供了大部分收入，杭州公司注册代理这对企业的绩效非常重要。客户流失意味着企业收入将出现巨大差距。对于一个给企业带来1000万年收入的客户来说，如果他不继续合作，通常很难找到同数量级的客户来弥补差距。如果用增加中小客户的收入来弥补，可能需要10个客户来弥补1000万的收入缺口，中小客户的合作增加了其他业务风险，可能会导致企业利润下降。
使用会员卡进行筛选，通过增加用户体验，将新客户转化为老客户，推动老客户升级为铁杆用户。铁杆用户对品牌忠诚度高，降低了相对价格敏感度，可以给企业带来更多的收入和利润，用户自发的宣传可以带来比营销更好的效果。
但事实上，许多商店和品牌发行的会员卡并没有发挥上述作用。关键是缺乏用户体验。除了一些固定的优惠券外，会员卡似乎没有给用户带来其他好处。用户无法安定下来，无法进行良好的转换，会员卡将成为鸡肋。
更多的时候，我们看到品牌和商店设置非常有吸引力的低价会员礼品，比如1美分的产品样品，这确实可以吸引很多人加入会员，但在大多数情况下，它们是无效的营销，导致企业成本增加，但收入没有增加。
这种营销方式吸引了一些用户“薅羊毛”聚会，这些人可能不会在品牌和商店消费，只是想加入礼物；此外，它可能会吸引价格敏感度高的用户。这些用户会在购买前货比三家，然后选择价格最低的用户。他们只有在发行优惠券时才会购买。这些客户通常不会成为品牌的忠实客户。
从企业的角度来看，如果投放1万件会员礼品，+会员优惠券1万张，会员礼品每件3元，优惠券99元减30元，新增会员1万名，其中50%的新会员只是为了领取会员礼品，40%的会员是为了优惠券，剩下的10%的会员可以留着。所以从财务的角度来看，这种营销策略并没有达到预期的效果，会员的保留率和转化率都很低，带来的收入和利润也很有限。

因此，如果你想留住客户，企业和品牌不仅可以依靠正式的会员卡，还需要关注用户体验，改善会员服务，杭州公司注册代理根据会员级别推送不同的信息，使营销更有针对性，从而提高营销效果，同时利用用户转型。

Q：客户可能需要的不是一视同仁
当你走进一家餐馆时，你是一个经常光顾的常客。同时进入商店的另一位顾客是第一次光顾。此时，接待员带头走向新客户，忽略了你。你感觉如何？如果你知道你旁边的新顾客在退房时可以享受折扣，但你不能享受，你感觉如何？
企业和品牌可能经常会说，我们对即将到来的客户一视同仁，但事实上，从客户的角度来看，我们可能还是希望区别对待。
通过财务数据，我们可以简单地筛选出一年内累计收入排名前20%的客户。这些客户是企业的高价值客户，可以提供稳定的收入和利润，维持企业收入的基础。因此，企业需要尽最大努力留住这些客户。同时，对于累计收入排名前50%的客户，需要通过增加用户体验将其转化为高价值客户，从而增加企业存量收入的规模，这对企业保持稳定的业绩有很大的好处。
如果你想增加用户体验，你需要对用户进行分级，然后区别对待他们。事实上，我们每个人都被贴上了分级标签，然后企业采取了不同的服务，但我们很少对这种不同的待遇有意见。最常见的地方是银行。
银行将根据用户在银行的存款规模对用户进行分类。例如，如果招商银行的存款超过50000，它可以申请金卡，如果存款超过500000，它可以申请金向日葵卡，如果存款超过500000，它可以申请钻石卡，如果存款超过1000万，它可以申请私人银行。对于不同级别的用户，他们在去大厅办理业务时享受的服务是不同的。例如，金卡有一个独家窗口，更高级别的用户可以享受在单独房间办理业务。同时，不同级别的用户在网上银行享受不同的折扣。
也许普卡用户会对金卡以上用户的优惠待遇有意见，所以选择其他银行，但这些用户的损失不会对银行业绩产生很大影响，也会有一些用户看到高级用户可以享受服务，因此其他银行存款到招商银行提高水平，银行业绩将增加，保留用户将增加。当用户在招商银行存款金额大、水平高、时间长时，从用户的角度来看，改变银行的交易成本会增加，用户与招商银行的合作将更加稳定。
事实上，改善用户体验并不一定会增加企业的成本。除了享受折扣外，体验还可以享受不同于他人的服务，从而增加用户的快乐和满意度，提高用户的稳定性。
在我们的日常生活中，我们经常遇到酒店和航空公司被区别对待的场景VIP会员，他们将增加额外的基本服务。杭州公司注册代理例如，航空公司将为会员提供VIP休息室、优先候补、优先托运、优先登机、专属柜台、快速安检等服务。酒店将为会员提供服务，如等待退房、延迟退房、迟退房、客房升级、预订房间担保等。这些服务相当于企业的免费或低成本，但它们可以换取用户持续稳定的消费。
为了改善客户体验，关键是建立客户信息文件，通过客户消费记录收集客户信息，包括客户的基本信息、购物偏好等，以便在下次光顾时为客户带来更好的服务。
例如，海底捞在系统中建立了会员信息文件。在接待会员客户时，店员会在系统中记录客户的外观特征、饮食偏好等。这样，当客户下次光顾时，其他店员也可以通过记录了解客户信息，并提供有针对性的服务。然而，这种信息文件在管理中也有一些缺点，特别是在安全方面。如果客户信息泄露或被恶意窃取，企业将面临一系列麻烦。
对客户进行分级管理也可以使营销策略更加有效，避免无效营销投资导致成本增加。如果目前有100万元的营销预算，计划向用户发放优惠券，向每人10万用户发放10元优惠券，最终可能只有40%的用户使用；我们可以为不同级别的用户制定不同的营销方法，向10000名高价值客户发放10元优惠券+30元的礼品，2万潜在用户发放20元优惠券，其余7万用户筛选过去6个月消费的，每人发放5元优惠券，最终营销效果会比平等发放优惠券好很多。
许多品牌在营销过程中会划分客户级别。例如，不同级别的会员享受不同的生日礼物，一些优惠信息只会发送给一定级别的会员；在促销期间，老客户将获得额外的礼物；促销期优先考虑高级会员。这种差异待遇是为了改善用户体验，让客户感受到会员与普通用户的差异，吸引会员继续在品牌中消费。
一些餐馆将使用一些特殊的方式来反映会员和普通顾客之间的差异。例如，一些餐馆对普通顾客或会员有单独的菜单，菜单上的菜肴不会公开出售。这种神秘可以引起顾客的好奇心，让会员和普通顾客感受到不同的体验。
事实上，在企业整体资源有限的情况下，我们需要更多地关注如何增加和维护高价值客户，而不是平等对待每一位客户。许多企业会关注新客户的扩张，而忽视了老客户流失的影响。增加营销投资以弥补客户流失造成的收入缺口，但最终可能进入恶性循环。新客户无法留住，老客户继续流失，收入减少，但营销成本增加，导致企业利润压缩。
会员卡只是市场营销和客户管理的工具。由于它是一种工具，我们应该发挥相应的作用，否则它只能成为一种形式，不能带来任何收入增长，同时增加企业成本。
在制定会员策略时，企业需要从客户的角度思考，而不是想当然“我给的一定是客户想要的”如果有这样的想法，恐怕企业的产品不能在市场上得到认可。