你的位置:首页 > 新闻动态 > 财务管理
联系我们

财务分析思考:营销中的心理学应用

2022/9/21 16:56:29      点击:
Q:销售福袋实际是清仓处理福袋最初出现在日本,是日本商家在新年前后,将多件商品装入到布袋或是纸盒中进行搭配销售,这种销售方式就称为福袋。福袋内商品价格合计可能远远超出福袋的售价,最低也不会低于福袋售价,这种隐藏的不确定性会给顾客带来商品购买之外的乐趣。
但从财务角度来看,福袋销售本质上是对于商品的捆绑销售和折扣促销,在国内更多的应用在过季商品的清仓处理上,但使用福袋销售和直接清仓处理有什么区别呢?我们可以用泡泡玛特来代入场景,泡泡玛特主要是进行盲盒销售,盲盒本身就带有极大的不确定性,在盲盒没有打开之前,你不能知晓里面到底是系列中的哪一个。这种不确定性极大的刺激了顾客的购买欲望,所以为了系列中心仪的那一个或是为了隐藏款带来的额外利益,很多人都会重复购买甚至是整盒购买。
但这种归属于潮流玩具的盲盒,更新换代也是很快的,需要不停的推出新款、新系列来维持销量和收入水平,这种快速的更新换代意味着当新品退出后,旧系列商品存在快速贬值的可能性,所以需要尽快处理来避免企业的损失,加速资金回流。
泡泡玛特选择的处理方式就是销售福袋,福袋的价格有几档,99元、199元、299元等,不同价格档位的福袋中包含数量不等的盲盒商品。以99元福袋为例,里面包含2-4个盲盒,平均每个盲盒价格约为59元,那么福袋中商品的价值为118元-236元不等,按照福袋售价计算的优惠比例为16%-58%,也就是商品在原价基础上按照5-8折进行销售。那么为什么泡泡玛特要选择使用福袋清仓商品而不是直接打折呢?如果直接打折,那么不受欢迎的系列在原价的时候就不再会有人购买,大家都知道两个月后这个系列就会降到至少八折,可以等到折扣时再购买。杭州公司注册久而久之,这种折扣价格会深深烙印进大家的脑海中,大家对于盲盒的价格认知就会变成折扣价,这样会影响其他系列商品的销售,因为原价不再有吸引力,大家印象中盲盒的价格已经被替换为八折的价格了。
如果使用福袋,福袋内也基本都是马上要停产或是不受欢迎的商品,但由于福袋本身的不确定性以及价格上的优惠,大多数人会选择容忍收到了不喜欢的商品,甚至归咎于自己运气不好。这样福袋内商品和店铺内热销商品就会在顾客的大脑中形成两套逻辑,福袋内的清仓商品价格低不会影响到正常的价格体系,因为没人会计算福袋中盲盒的平均价格,只会关注福袋中的商品是不是自己期望的,盲盒在顾客的认知中价格依然是59元。这样就会形成一个完美的闭环,新品上市的价格为59-89元,后续不畅销的商品和即将停产的商品进入福袋销售处理,品牌在稳定了商品价格的基础上,最大限度提升了整体的利润。
所以使用福袋进行清仓的好处就是不会影响顾客对于品牌价格的认知,也不会降低品牌形象,福袋本身的不确定性会给顾客以期望,这种期望的满足可以给顾客额外惊喜,即使实际与期望落差很大,基于福袋本身的特性,顾客也很难去抱怨。